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面对顾客对比竞争对手医院，如何做有效沟通转化？

 

不管是什么时候，我们都在做对比和被对比，谈恋爱、买东西、选择工作等等；尤其我们咨询岗位的朋友。有时候，我们很怕顾客对比；可能总是没思路，有时候真的挺郁闷，同样的话术9个人都沟通的不错，结果第10个没作用。

 

1、顾客最喜欢对比的5个方面（整形医院导医职责|整形医院前台导医|整形医院接待）

 

在介绍医院，设计方案，讲解产品技术的时候，顾客最喜欢对比的5个方面：1、价格2、效果3、服务4、关系5、承诺！

 

价格、效果、服务好理解，承诺也明白，我们说说“关系”：

 

有些顾客说，我朋友在哪哪医院做多少钱，我认识哪个医院咨询师，只是不好意思过去，顾客说我生活中消费，都是要给我优惠的，我就是个VIP待遇的主；她想表达的是什么？她到底想要的是什么呢？嘚瑟和感觉，加上一点点小福利，建立个朋友关系。

 

嘚瑟的时候，配合她嘚瑟，还要羡慕嫉妒恨的配合；给她VIP超级待遇的沟通服务感觉.在自己的权限里（大家都有权限）给个小福利，然后请教认识交个，就搞定；这样的顾客，不要真的去做对比比较！

 

2、应对顾客对比的3大策略（整形医院导医职责|整形医院前台导医|整形医院接待）

 

很多时候大家都会问应该做什么，在此之前，我们首先明白忌讳做什么，因为可能你一个忌讳，后面就没机会沟通下。我们分享三个策略给大家：第一：绝不贬低对手；第二；一定敢于亮剑；第三：独特亮点和卖点。

 

【第一：绝不贬低对手】

 

1、贬低对手等于否定顾客

 

我们思考一个问题，顾客既然知道对手情况，说明有就诊经历、目前还在体验中，认真了解过、亲朋好友在对手做过；你贬低对手，等于否定顾客，所以说，遇到顾客对比的时候，让顾客说，配合情绪，但是不做认同（自己心理）。

 

2、贬低对手等于降低顾客信赖感

 

如果顾客随便提及一个对手，就马上激起我们的情绪和措辞，也说明我们自己的不自信；如果我们没有做到地区、行业第一，而-医院能成为我们的对手，说明对方一定做的还不错，盲目贬低，只会增加顾客对我们的不信赖。

 

3、贬低对手等于展示自己职业素养不够

 

要明白我们可以比较，但一定不要去贬低对手，尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手，只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够。

 

【第二：一定敢于亮剑】（整形医院导医职责|整形医院前台导医|整形医院接待）

 

好，我们开始第二个环节，如何亮剑。面对顾客对比竞争对手，我们要自信亮剑，震撼说服折服顾客，完成高效沟通转化率。三大策略之二：一定要敢于亮剑

 

1、“我们的三大优势”，看到这句话，自己能说出来多少？

 

我们的三大优势：品牌、专家、技术、项目、效果、服务、案例；都提炼出最具杀伤力、通俗易懂的三大优势；背下来。

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2、对手充分了解，自己如数家珍；天上的知道一半，地上的全部知道；

 

3、拿自己的三大优势与对手对应的三大劣势做客观的比较；

 

货比三家不吃亏，客观展示给顾客，让顾客心服口服。关键词：优势劣势对应客观

 

无论什么层级的顾客，心理都有一把称，有的说了，有的没说，但都在货比三家；

 

【第三：独特亮点和卖点】（整形医院导医职责|整形医院前台导医|整形医院接待）

 

一句话就能说服解除顾客异议的，一句话就能震撼说服顾客的。

 

1、什么是独特的卖点，就是我们有，对手没有的！

 

2、记住：不是对手有，我们比对手精！而是对手没有！

 

3、我们能用一句话给顾客介绍我们方案独特的卖点吗？

 

独特亮点卖点，就是建立在我们经营策略、自我优势和市场把握基础上提炼的；

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