前言：好的流程一定要精心设计。没有固定，但是必须对价格有利

商业模式不一样，整个服务流程就有一点差别，关键细节要把关

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如何有效解除顾客的异议与抗拒点，顺利成交

 

我们天天与顾客沟通，服务帮助到任何一个顾客都会遇到各种的异议和抗拒点，今天就给大家综合梳理一下，只要大家学习并且实际运用，转化为自己的东西，就一定提高你的沟通转化!

 

大家先记下这句话：成交从拒绝开始，成交从异议开始。老人常说：争议是买家，喝彩是闲人!所以说：我们不用怕有异议的顾客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑离开的顾客。（整形医院服务流程|整形医院工作流程）

 

问：顾客为什么有异议?(三个为什么)

 

1、了解信息;2、信赖感不足;3、杀价的筹码。

 

我们明白这些，就会正确认识顾客的异议;因为很多时候我们一遇到顾客的异议就给顾客随便贴标签：没钱，无聊、没质量顾客等等;

 

很多伙伴特别怕顾客有异议，总觉得一路绿灯的顾客就可以完美成交，却不知解决顾客的异议是帮助顾客必经之路。不用担心，顾客有异议，才说明有需求，愿意和你说，就一定想在你这做。把握需求，调整话术，就可以高效帮助到顾客。

 

一、最常见顾客五大异议和抗拒点(五大最常见)

 

1、价格：放最后说，因为最后直接成交买单的;

 

2、效果：案例故事

 

3、服务：为顾客改变医院

 

4、关系：需要提升自己权重(除了医院给你的最高决策权)、顾客关系、顾客感觉。

 

5、承诺：你的专业、形象和眼神，胜过任何法律纸质的承诺书。

 

二、我们需要明白：（整形医院服务流程|整形医院工作流程）

 

不能做到100%成交，我们要做的是去提升成交比例。（一个信念）

 

绝对成交不是业绩转化，是帮助顾客的信念。

 

三、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）

 

1、是说比较容易，还是问比较容易？

 

2、是讲道理、讲原理容易，还是讲案例、讲故事比较容易？

 

3、是打拳击比较容易还是打太极比较容易？

 

4、是反对顾客、否定顾客、贬低顾客比较容易，还是认同顾客、配合顾客、赞美顾客比较容易？

 

最后，其实我们都知道，实际做的时候，就“忘记了”，为什么？是想成交赚钱，还是想帮助顾客？

 

四、解除顾客异议的致命误区：（两个误区）（整形医院服务流程|整形医院工作流程）

 

1、当头棒喝，你错了！是人都喜欢自己被认可，被认同，被喜欢；反之，都讨厌被否定、被揭短、被反对、

 

2、针尖对麦芒，比试比试。你与顾客发生争执，怎么都是输。尊重顾客的不专业、理解顾客的低级问题、正视顾客的异议，微信着，把尊重和倾听做到位。

 

在解除顾客异议的时候，我们有几个步骤，大家可以尝试分运用。因为考虑到最近有不少刚转型咨询师不久的伙伴，所以一些基础系统的东西也分享一下；帮助咱们的新伙伴快速成长。

 

五、解除顾客异议的步骤：（八大步骤）（整形医院服务流程|整形医院工作流程）

 

1、认同顾客的反对意见：微信、尊重;

 

2、耐心倾听顾客的反对意见：双目直视，全神贯注;

 

3、确认顾客的反对意见：真正理解、确认顾客的异议;

 

4、甄别顾客的反对意见：是真是假，是甜还是苦;

 

5、锁定顾客的抗拒点：除了这个异议，是否还有-?

 

6、获得顾客的承诺：如果我帮你解决这个异议，你是否马上做决定?

 

7、再次简单框式异议：再来一次。

 

8、客观、合理，稍加营销，巧妙解除顾客异议：你能理清到这个步骤，也就是临门一脚了;

 

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